Da vendita di prodotto a offerta di servizi. Una nuova visione industriale inizia a trasformare il tradizionale rapporto produttore/fornitore-cliente e introduce nuovi modelli di business. Con l’analisi e la valorizzazione dei dati generati da macchine connesse, integrate e controllate da remoto, si possono offrire servizi riassumibili nell’ampio concetto di “servitizzazione”.
Le soluzioni sono molteplici. Dal collaudo e manutenzione da remoto, con risparmi di tempo, costi e consumi, alla gestione del noleggio e ritiro degli impianti, fino al “pay per use” degli stessi. In questo caso, i macchinari restano in capo al fornitore come costi fissi, ma si instaura un rapporto di più lunga durata, con soluzioni e macchine sempre nuove e aggiornate.
In pratica, è il modello “as a service” del Cloud pubblico e della “sharing economy” portato a livello industriale, grazie alla disponibilità di piattaforme digitali di analisi e monitoraggio dati. Ma perché questo sia possibile e si sviluppi a vari livelli, è necessario condividere con il produttore i propri dati di produzione. Necessità che rappresenta ancora una forte barriera in molti settori.
I modelli di servitizzazione vanno regolati a misura di azienda
«L’intensità del modello di servitizzazione è regolabile e calibrabile sulle diverse realtà aziendali. C'è un ampio spettro di possibilità non solo progressive, ma anche alternative fra loro. In pratica, non c’è bisogno di spingersi tutti verso il modello del “pay for use”. Ciò che conta infatti è che ogni azienda trovi il suo modo di sfruttare al meglio i vantaggi del digitale per offrire servizi a valore», spiega Marco Taisch, presidente Made Competence Center I4.0. «Bisogna infatti comprendere che oggi la competitività passa dalla lettura e interpretazione del dato per migliorare qualità, efficienza e sostenibilità economica e ambientale. Dato tanto più valorizzabile quanto più esce dal singolo perimetro aziendale, con una collaborazione da monte a valle con nuovi modelli di business».
Proprio per sviluppare una cultura più aperta a queste nuove forme di collaborazione e coglierne vantaggi e opportunità di business, Made organizza un corso base sulla servitizzazione, in collaborazione con Uni Bergamo e Avvale. Si svolgerà in presenza il 24, 27 e 28 novembre 2023 al Competence Center di Milano. Si affronteranno modelli di business, applicazioni e tecnologie abilitanti di questo nuovo modo di concepire l’industria.
Tre casi, tre esperienze diverse con il digitale in ottica di servitizzazione
In occasione dell’Aperitivo tecnologico organizzato da Made 4.0 con Mecspe-Senaf su “La servitizzazione per l’Industria 4.0”, tre medie aziende italiane hanno raccontato il loro rapporto con il paradigma Industria 4.0 e la presenza o meno nel loro mercato dell’innovativo concetto.
Quello che è emerso dalle loro testimonianze è che i dati raccolti dalle macchine vengono ancora usati prevalentemente all’interno, senza condividerli lungo la filiera produttiva. Benché infatti nuovi modelli di business possano portare vantaggi “win-win”, non solo di efficienza, ma anche di maggiore sostenibilità del ciclo di vita delle macchine, con un rapporto più solido e di lunga durata tra fornitore e cliente, il trend in Italia è ancora agli inizi.
Itema Group: macchine a controllo numerico, con ulteriore spinta al digitale
I telai meccanici di Itema Group, grazie alla presenza di elettronica e meccatronica, sono monitorabili e controllabili da remoto su funzionamento e livello di efficienza. Non arrivano invece segnali di interesse dal mercato in ottica di servitizzazione. Né come condivisione dei dati di produzione per migliorare i requisiti stessi di efficienza delle macchine, né in forma più spinta come noleggio dei telai con costi a consumo (“pay-per-use”). Tuttavia, l’azienda continua a investire in digitalizzazione delle proprie macchine per trovarsi pronta quando il mercato lo richiederà.
Il telaio, per esempio, per quanto automatico richiede ancora una regolazione meccanica all’inizio della lavorazione. E per ora essa è fornibile solo da chi è del mestiere e con una particolare sensibilità meccanica.
«Per questa operazione servono competenze che si stanno perdendo, per mancanza di ricambio generazionale. La nostra sfida allora è far sì che i telai “imparino” ad autoregolarsi, grazie a tecnologie digitali avanzate. In questo modo sopperiremo alla mancanza di tecnici specializzati presso i nostri clienti. Forniremo loro un servizio avanzato e ci garantiremo un ulteriore vantaggio competitivo», commenta Massimo Arrigoni, Innovation Manager di Itema Group.
Un'ulteriore funzionalità che segnerebbe una evoluzione nel rapporto con il cliente sarebbe la possibilità di definire la prestazione ottimale dei telai, confrontando dati ricevuti dal campo con criteri automatici di efficienza. Questo consentirebbe infatti di capire se le macchine stiano lavorando in modo ottimale, e non solo in modo corretto.
Si aprirebbe così la strada a una logica di servizio più spinta. Il produttore potrebbe apportare modifiche alla produzione stessa con benefici per i clienti, in una logica win-win. Ma questo richiederebbe una condivisione dei dati da parte delle imprese che, al momento, ancora non avviene.
«Per spostare il flusso dei dati dal tessitore al produttore, azione alla base del concetto di servitizzazione, bisogna far capire i vantaggi alle aziende. Benché la condivisione dei dati consenta di lavorare sull’ottimizzazione delle funzioni, infatti, c’è ancora una remora a condividere i dati, anche se anonimi. L’obiezione comune da parte dei clienti è infatti che anche i concorrenti si avvantaggerebbero del miglioramento delle prestazioni», commenta Arrigoni.
Emmi Dessert: dolci prodotti da macchinari a controllo digitale
L’esperienza digitale di Emmi Dessert Italia, per esempio, è concentrata su qualità e ottimizzazione della produzione. Ma non sulla condivisione dei dati con i fornitori delle macchine. Grazie alla connessione e all'integrazione delle linee produttive e all’analisi dei dati, il Gruppo svizzero è intervenuto sui processi e ha eliminato sprechi e ridondanze. Per esempio, ha eliminato il turno del sabato, che coinvolgeva un centinaio di operatori. Oltre alle tecnologie, l’azienda ha dovuto investire anche sulle competenze, sia con l’upgrade interno, sia con l’assunzione di tecnici per l’analisi dei dati.
«I dati vanno validati e verificati. Le tecnologie digitali ci danno una mano, ma non si può delegare tutto a una piattaforma. In azienda servono competenze molto più specifiche rispetto a un tempo. Non solo nell’engineering, ma anche in produzione e nella manutenzione. E, a parte dagli ITS, dalle scuole non arrivano ancora giovani pronti a lavorare su macchine e processi digitalizzati», commenta Davide Sacchi, Industrial Automation Engineer di Emmi Dessert Italia. La filiale italiana del Gruppo svizzero nasce nel 2018 dall’integrazione di tre brand, A-27, Rachelli e Italian Fresh Foods, nessuno dei quali aveva in precedenza sistemi di controllo digitale.
Il Gruppo prima ha introdotto sistemi di misurazione e ottimizzazione su due linee di produzione nuove. Poi, grazie a una piattaforma di raccolta e visualizzazione dati, è intervenuto su più macchine di produttori differenti. Efficienza e produttività hanno ricadute positive anche sui clienti per i quali Emmi Dessert produce dolci al cucchiaio, mentre non ha in programma di condividere i propri dati con i fornitori delle macchine.
«Le ricette sono il nostro principale fattore strategico, per cui non possiamo mettere a disposizione i nostri dati sensibili, anche se lo scopo fosse di costruire macchine sempre più performanti per tutti», precisa Sacchi.
Cosberg: il “pay per use” per ora passa dal noleggio
Cosberg, azienda media lombarda specializzata nell’assemblaggio di macchine speciali, ha una storia consolidata con i temi della digitalizzazione e della trasformazione del business da prodotto a servizio. Già da anni, infatti, a seguito di richieste da parte del mercato del noleggio dei macchinari, ha modificato il proprio modello di business e progetta le linee in modo da recuperare il 60-70% dei componenti nel fine noleggio. Questi, con operazioni di revamping e retrofit, vengono destinati a prodotti con il solo 20-30% di componenti nuovi, con effetti positivi sia sul business, sia sulla sostenibilità. In particolare, si allunga il ciclo di vita della macchina, attraverso una diversificazione dell’utilizzo dei componenti. Si riduce l’impatto ambientale. Si crea un nuovo business, quello del revamping e retrofit.
Neanche Cosberg è ancora al modello estremo di servitizzazione come “pay-per-use”, ma alla forma del noleggio. «Il pay-per-use è meno remunerativo della vendita dell’impianto. Ma apre ad altri servizi e business e il mercato va in quella direzione e noi intendiamo guidarlo e non subirlo», precisa Michele Viscardi, Ceo di Cosberg. Inoltre, l’azienda ancora non noleggia direttamente la linea produttiva. La vende a chi noleggia e si occupa della manutenzione, del controllo da remoto e del riacquisto delle macchine noleggiate.
Inoltre, per le azioni di controllo da remoto, collaudi a distanza e fornitura di ulteriori servizi, già da anni l’azienda è riuscita a standardizzare la parte meccanica della macchina speciale, attraverso una piattaforma proprietaria.
«Il nostro obiettivo nei prossimi due anni sarà quello di avere macchine intelligenti. Poiché non si trovano tecnici specializzati, dovremo trasformare le macchine in sistemi gestibili direttamente dal cliente. Useremo le tecnologie 4.0 per conservare il know-how all’interno della macchine, abilitando anche personale non specializzato», conclude Viscardi. Un altro tassello nell’offerta di servizi a valore aggiunto.
