Relayr e il modello Pay per Use nell’industria manifatturiera

Il mercato del comparto industriale sta attraversando un periodo di grandi cambiamenti, spingendo le imprese manifatturiere a rivedere le proprie modalità organizzative per affrontare al meglio e con resilienza il nuovo scenario che richiede, non solo capacità di adattamento, ma anche volontà di rinnovarsi per poter continuare a rimanere competitivi.

Il Pay per Use

In questo contesto, l’Equipment as a service (EaaS), ovvero il processo organizzativo in cui i macchinari industriali non vengono più acquistati da un’impresa, bensì forniti in cambio di una quota d’utilizzo, rappresenta una delle principali strategie d’innovazione per i player del settore che si pongono l’obiettivo di creare più valore lungo l’intera filiera.

Durante l’ultima edizione digitale di Hannover Messe, la più importante fiera europea del mondo dell’industria e dell’automazione, gli esperti di relayr, hanno analizzato le sfide che i produttori di macchinari industriali devono affrontare per imporsi nell’attuale contesto di mercato, in una serie di masterclass messe a disposizione ai partecipanti.

Le opportunità del Pay per Use

Ma quali sono le tendenze e le congiunture di mercato a livello internazionale che fanno del Pay per Use un’opportunità da prendere in considerazione nello scenario attuale?

• La limitata predicibilità del mercato, dovuta alle repentine evoluzioni in corso a livello economico, politico e climatico in tutto il mondo

• Gli attuali tassi d’interesse a zero o addirittura negativi, che rendono più difficile il sostegno delle imprese da parte dei tradizionali istituti finanziari

• La tendenza ad un approccio sempre più diretto verso il cliente da parte delle imprese, che ridurrà nel tempo la frammentazione del mercato (meno aziende con più quote di mercato)

• La propensione verso il passaggio da Capex a Opex: ovvero verso un modello di business più innovativo, che si allontana da soluzioni basate su elevate spese in conto capitale (Capex) per orientarsi invece verso un modello di business realizzato sulla base di spese puramente operative (Opex)

• In ultimo, la pandemia, un fenomeno che ha creato incertezza a tutti i livelli, accelerando al contempo i processi di trasformazione digitale delle imprese.

L’attuale situazione d’incertezza provocata dalla pandemia spingerà le aziende verso un modello di business più resiliente che permetta maggiore sicurezza nei ricavi a lungo termine. Il modello pay per use rappresenta una soluzione ideale in un periodo ricco di sfide come quello che stiamo vivendo, in quanto permette di stabilire con maggiore certezza il livello di entrate ricorrenti.

Anche gli attuali cambiamenti delle regolamentazioni finanziare, come l’introduzione della normativa IFRS 16, che incide sulla contabilizzazione dei contratti di Leasing, e le nuove regole bancarie a livello europeo e internazionale – che limitano la possibilità di credito verso le aziende – incideranno sulle nuove strategie di sviluppo business dell’industria, aprendo opportunità verso nuovi modelli organizzativi.

Altri fattori, come l’innovazione tecnologica e Il rapido cambiamento nel comportamento dei consumatori sta spingendo le aziende verso l’adozione di modelli organizzativi più flessibili. Tutto ciò contribuisce all’aumento della domanda dei modelli di business pay per use in tutti settori, compresa l’industria manifatturiera.

Il concetto di servitizzazione

Per chiarire meglio, il modello pay per use rientra nell’ambito del concetto di servitizzazione, ovvero il processo per cui una azienda che produce e vende beni o prodotti trasforma questi ultimi in una vendita di solo servizi. Questa trasformazione non è immediata: il passaggio verso il modello EaaS, richiede un profondo cambiamento dal punto di vista organizzativo, finanziario e di approccio strategico da parte delle imprese. Se intrapreso, nel medio lungo termine porta ad ottenere risultati tangibili sia in termini di efficienza, creazione di nuovi flussi di entrate e aumento della reddittività.

Gli elementi principali da tenere in considerazione per attivare un processo di trasformazione verso l’equipment as a service da parte dei produttori di macchinari industriali sono:

1. Macchinari abilitati all’integrazione IoT Il prodotto/macchinario deve essere adatto all’abilitazione per la raccolta dati attraverso l’integrazione di tecnologie IoT

2. Garanzia di servizio manutenzione a lunga durata Il produttore deve essere in grado di sostenere l’efficienza del servizio di manutenzione e riparazione per tutta la durata del contratto garantendo prestazioni e qualità del macchinario per tutta la durata del contratto

3. Investimenti Finanziari Lo sviluppo del modello Equipement as a service, richiede ingenti investimenti per poter essere sviluppato a pieno e produrre benefici di lunga durata. Le imprese che intraprendono questo percorso, devono concentrarsi sulla scalabilità del processo di trasformazione, che, per avere successo deve rappresentare una larga quota dei ricavi dell’intero business.

4. Gestione del rischio Anche la gestione del rischio rientra tra gli elementi cruciali nel processo di valutazione della trasformazione del business verso un modello pay per use. Nel momento in cui si offre un servizio e non si vende solo un prodotto, il produttore di macchinari deve essere in grado di garantire ai propri clienti la possibilità di produrre con il livello di efficienza e qualità desiderati attraverso i macchinari utilizzati in modalità pay per use. Per questo è necessario prevedere l’inserimento di obblighi contrattuali che limitino i rischi per entrambe le parti su questioni quali ad esempio la qualità dei pezzi di ricambio il mantenimento dell’efficienza energetica al livello desiderato.

Gli specialisti dell’IoT Industriale come relayr, possono sostenere i produttori nel processo di trasformazione del business, fornendo insight preziosi su come iniziare a muovere i primi passi nel percorso dell’EaaS e arrivare ad un successo duraturo grazie allo sviluppo di un nuovo modello di business.

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