I System Integrator e le nuove sfide della globalizzazione

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aperturaEntrando nel dettaglio delle vostra azienda, quali sono i rapporti con il mondo dei System Integrator? Che iniziative avete attivato per creare sinergie e partnership?

Claudio Carnino, Italy Country Head di Interroll

Direi che i rapporti con i System Integrator con i quali lavoriamo sono davvero ottimi. Non parlerei nemmeno di rapporti cliente – fornitore, ma di vera partnership. Portiamo spesso i nostri partner nei nostri stabilimenti europei per mostrare loro le innovazioni che nascono dalla nostra R&D e per aggiornarli costantemente sulle nostre soluzioni e sulle nostre applicazioni in giro per il mondo. Il nostro è un rapporto molto stretto che ci consente di affrontare insieme i progetti per la clientela finale con l’identico spirito e la stessa volontà che hanno i veri problem solver visionari. La nostra organizzazione, la nostra conclamata qualità, la nostra innovazione tecnologica e di materiali, la sostenibilità delle nostre soluzioni rappresentano una certezza e un notevole valore aggiunto alla fornitura. In più ci stiamo anche sempre più qualificando per la disponibilità e la capacità del nostro personale tecnico, in grado e pronto di intervenire con efficacia in ogni momento.

Gianfranco Abela, Marketing Manager di EFA Automazione

EFA Automazione riconosce il valore della formazione per i System Integrator. Per questo motivo ogni anno organizziamo un System Integrator Day, una giornata di approfondimento e confronto alla quale invitiamo i nostri principali partner; in questa occasione introduciamo le innovazioni e le nuove soluzioni commercializzate da EFA, e raccogliamo dati utili dall’esperienza diretta dei nostri partner sul campo. Il numero di integratori invitati cresce di anno in anno, e questo perché EFA è in grado di supportarli nel loro lavoro, e di contribuire concretamente alla crescita del loro business; infatti forniamo loro oltre agli strumenti di lavoro anche training specialistici, la possibilità di beneficiare di prezzi favorevoli, di partecipare a fiere di settore a condizioni vantaggiose materiali didattici e di consultazione (white paper ma anche tutorial video) di Inductive Automation (produttore del software HMI-SCADA-MES Ignition), eWON (per la connettività internet), HMS Industrial Networks (fieldbus), Kepware (driver e PLC) e Intesis (domotica). Nel corso dell’anno, inoltre, EFA organizza eventi gratuiti in tutta Italia per conoscere System Integrator nuovi, e introdurli alle soluzioni più adatte alle loro esigenze. Tutte queste iniziative servono non solo a creare nuove opportunità di lavoro per noi e per i System Integrator, ma anche a condividere valore e conoscenze, nell’ottica della crescita e del successo reciproci.

Alberto Sciotti, Amministratore Unico e Direttore Generale di Romana Automazioni

Con il mercato che cambia, verso la commercializzazione dei componenti industriali  dove  il singolo prodotto viene venduto  a catalogo  su Internet da grandi gruppio, occorre diversificare e mettere in campo una grande competenza, e solo pochi dei tanti presenti sul mercato riescono a farlo, completando il servizio verso il cliente, offrendo la soluzione completa come prodotto finale certificato e garantito. Come conseguenza  nasce  un altro prodotto,  composto da particolari diversi, che crea e mette a disposizione specifiche funzionalità. Queste soluzioni, uniche nel loro genere, sono vendibili ed esportabili per clientele con caratteristiche simili  all’origine della loro richiesta,  facendo nascere un mercato non più di semplici macchine ma di “soluzioni assemblate”: oggi noi stiamo realizzando questo progetto.

Cesare Ferro, Direttore Generale di RFID Global

I System Integrator, assieme a OEM e designer, software house, ICT, payment provider e Università, sono il nostro pubblico di riferimento, con il quale costruiamo relazioni collaborative lungo la filiera implementativa delle soluzioni RFID & NFC, che rispecchia la filiera del dato, dalla nascita (cattura del dato) alla sua destinazione finale, passando per l’elaborazione: a monte della catena operano sia i produttori delle componenti RFID, dai controller e antenne ai tag/transponder, dalle periferiche agli add-on device, che RFID Global che, come distributore di simili sistemi di identificazione automatica, è portavoce nel nostro Paese di 10 technology brand; non interpretando però la distribuzione come disponibilità fisica tout court dei dispositivi, abbiamo affiancato ai prodotti un carnet di servizi, quindi di valore, pensati per supportare l’Integrator Partner, nelle fasi di sviluppo prima e implementazione poi, della soluzione tecnologica. Focalizzati sul versante hardware, collaboriamo così con il Partner affinché i dispositivi RFID ed NFC possano dialogare con l’ambiente esterno, permettendo in tal modo al dato di proseguire il suo viaggio: servizi tecnico-commerciali che prendono vita attraverso vari canali, come l’analisi iniziale sulla configurazione RFID ideale per lo scenario prospettato, RFID Testing Center per verificare quanto teoricamente delineato, affiancamento del Partner in situ nello studio di fattibilità, assistenza telefonica e online, Ricerca&Sviluppo di componenti RFID ad hoc, spesso in stretta collaborazione con il produttore, quando il parco-prodotti non risponde alle domande applicative per forma, dimensione o performance attese. Mentre sono in fase di definizione altri servizi e forme collaborative con gli Integrator Partner che uniscono i vantaggi della rete, tra cui contenimento dei costi e rapidità delle comunicazioni, con i temi a noi cari della collaborazione e fidelizzazione in un’ottica H2H (Human-to-Human), completano le sinergie con i Partner le attività di marketing e comunicazione in co-branding che riflettono la filiera di partnership descritta prima, tra cui far conoscere e divulgare al mercato le soluzioni complete realizzate dagli Integrator Partner attraverso il nostro Media Office.

Vittorio Agostinelli, Product manager Factory Automation di Panasonic Electric Works Italia

L’approccio di Panasonic verso nuovi partner si sviluppa attraverso strumenti commerciali, formazione e supporto tecnico: l’obiettivo è rendere autonomo il partner attraverso un ridotto investimento sia in termini di tempo che di denaro. Gli strumenti commerciali sono una serie di kit promozionali che permettono al nuovo partner di provare immediatamente il pacchetto automazione di Panasonic con una spesa minima. Il secondo aspetto, cui Panasonic dedica particolare attenzione, è quello della formazione: durante l’anno l’offerta formativa di Panasonic copre gli aspetti legati ai Controllori Programmabili, ai Pannelli Operatore, allo SCADA ed al Networking  e si articola in numerosi corsi di livello base, intermedio e avanzato. I positivi feedback ricevuti ci hanno convinto, nel tempo, ad aumentare sempre di più l’offerta e la specializzazione dei nostri corsi che continuano a riscuotere un notevole successo. Infine l’apporto dei nostri “application engineer” sul campo si traduce in un costante supporto nella ricerca di soluzioni sempre più innovative ed affidabili consolidando nel tempo il rapporto con i nostri Partner

Francesco Meroni, direttore tecnico di KEB Italia

KEB Italia ha tradizionalmente investito ingenti risorse nel servizio tecnico ai clienti come elemento di differenziazione dei propri prodotti da quelli della concorrenza. Dall’ingresso di KEB nel mercato dei Motion Controller è iniziato un processo di trasformazione dell’offerta che ora è sempre più orientata alla fornitura di soluzioni applicative complete. In quest’ottica, un servizio tecnico qualificato e una solida partnership con i System Integrator sono diventati importanti fattori di competitività. Nella visione di KEB Italia il System Integrator è da considerarsi completamento ed estensione dell’ufficio tecnico. Dalla relazione “bidirezionale” con i System Integrator nascono infatti nuove opportunità di business e interessanti confronti tecnici che apportano migliorie al processo di evoluzione del prodotto; inoltre, grazie ai System Integrator è possibile moltiplicare il numero delle soluzioni realizzabili. KEB vanta una solida rete di System Integrator rappresentata da aziende o singoli consulenti di fiducia. I System Integrator godono di un accesso privilegiato alle informazioni tecniche sui prodotti, alle esperienze applicative condivise tramite la piattaforma di knowledge management (rete internazionale degli sviluppatori di soluzioni KEB) e al programma di formazione continua sulle innovazioni tecnologiche dei nostri prodotti. KEB è sempre alla ricerca di validi System Integrator con i quali collaborare nella realizzazione di soluzioni basate sulla piattaforma hardware e software KEB

Roberto Teragni, End Users, Dealers and Repairers Manager di Bosch Rexroth

Il rapporto di Bosch Rexroth con il System Integrator non può che essere stretto: affrontare il mercato insieme come unica forza è infatti necessario perché il cliente percepisca unità d’intenti, sentendosi sicuro e seguito adeguatamente. Il System Integrator per Bosch Rexroth ha un particolare ruolo e un suo mercato di riferimento: per la specificità dei suoi compiti non può essere paragonato agli altri partner, come per esempio i Resellers, ma necessita di formazione ad-hoc sia sui processi produttivi che sui servizi innovativi dell’azienda. Bosch Rexroth ha quindi realizzato diversi tipi di “pacchetti” messi a disposizione del System Integrator, il quale può fare “cherry picking” in relazione ai temi di suo maggior interesse e ai mercati di suo riferimento.

 

Fausto Chiri, Direttore Commerciale di Yaskawa
Abbiamo in essere un Partner Program ufficiale con diversi livelli di partnership e servizi collegati. Il punto fondamentale su cui basiamo la collaborazione è il supporto integratori. Questo servizio è in carico a un team interno a Yaskawa che ha un canale diretto con e per gli integratori. Il tutto si traduce in un servizio dedicato telefonico e tecnico. Nel settore marketing, Yaskawa Italia ha attivato iniziative di collaborazione con i propri integratori per consolidare il comune rapporto e porsi come eccellenza nella proposta e gestione di soluzioni innovative e tecnologicamente all’avanguardia. Yaskawa partecipa con proprio integratori e System Partner alle fiere del 2015, MECSPE, SPS/Icp/Drives e Ipack-Ima. Gli integratori con cui sviluppiamo business sono specializzati nella General Industry, area in cui Yaskawa punta per lo sviluppo di nuovi mercati in affiancamento al più tradizionale settore Welding dove è storicamente presente tra i maggiori player italiano, europeo e mondiale.
Edgardo Porta, Direttore Marketing di Rittal

Per noi la creazione di sinergie e partnership, nella catena di creazione di valore, parte dalla formazione. Informare i partner sui nostri prodotti e processi produttivi (in termini di riduzione di tempo e flessibilità) crea un rapporto di integrazione molto forte che permette ai System Integrator di comprendere le dinamiche e i valori che garantiscono a Rittal di occupare una posizione predominante all’interno del mercato.  Grazie alla forte partnership, questi partner sono informati e operano con gli stessi principi di valore di Rittal. Ma la formazione non crea risultati solo a livello produttivo: noi puntiamo anche alla creazione di sinergie di marketing con loro. Li rendiamo proattivi attraverso attività di co-marketing, ovvero attività di collaborazione con il fine di ottenere benefici nell’approccio al proprio mercato di riferimento, rende i rapporti con i nostri collaboratori ancora più solidi e duraturi.  Un’iniziativa che Rittal sta portando avanti in questi anni è quella di far sì che i System Integrator possano andare in fiera per ottenere visibilità. I partner che si ritengono strutturalmente troppo piccoli per partecipare alle fiere sia per quanto riguarda il loro posizionamento sul mercato, sia per il fatto che il budget di comunicazione è limitato, sono coinvolti e aiutati da Rittal   a partecipare   così da creare un sistema di acquisizione e condivisione del valore.

 

Matteo Cerutti, Marketing & Key Account Manager di Mitsubishi Electric

Un’iniziativa per creare sinergie e partnership con gli integratori è stata quella di strutturare una rete di collaborazione con loro attraverso un programma chiamato System Integrator Program. Con questo progetto, essi hanno la possibilità di ottenere importanti benefici basati su un programma di fidelizzazione bidirezionale. L’adesione al programma è gratuita e per ottenere i vantaggi è necessario accumulare punti. I System integrator vengono incoraggiati a guadagnare questi punti con l’addestramento gratuito del proprio personale sui prodotti Mitsubishi Electric, attivando uno scambio di informazioni, o con il coinvolgimento su progetti. Una volta raggiunti dei punteggi prestabiliti il System Integrator può ottenere degli sconti, dei prodotti omaggio o l’incarico dei realizzare dei lavori. Il programma si struttura su tre livelli, in base al punteggio raggiunto: Registered, Approved e Elite. Lo scopo di questa iniziativa è la fidelizzazione dell’integratore attraverso la creazione di opportunità di lavoro; è chiaro che il nostro obiettivo è quello di avere una rete di System Integrator qualificati in modo da poter offrire alla nostra clientela un supporto migliore, una più rapida implementazione dei progetti con rischi ridotti.

 

 

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